Sesuatu yang tidak bisa diukur, tidak bisa diatur. Sesuatu yang tidak stabil, tidak bisa ditingkatkan
Secara harafiah, Bintang Utara (North Star) merujuk pada sebuah bintang yang lokasinya ada di atas kutub utara. Orang juga menyebutnya dengan nama Polaris. Jaraknya sekitar 430 tahun cahaya dari Bumi dan merupakan bagian dari konstelasi Ursa Minor. Bintang Utara ini memiiki sifat sangat unik. Ia tak pernah berpindah tempat, tak pernah terbit, dan tak akan pernah tenggelam. Karena sifat inilah maka sejak jaman dahulu orang memakainya sebagai petunjuk arah.
Istilah ini yang kemudian digunakan oleh kebanyakan organisasi dan perusahaan di banyak belahan dunia sebagai ukuran (metrik) terhadap pencapaian mereka. Istilah ini kemudian menjadi lebih populer lagi dengan bermunculannya banyak startup setelah terjadi krisis global dunia pada tahun 2008 silam.
North Star Metric (NSM) atau One Metric That Matter (OMTM) adalah sebuah ukuran (metrik) utama (satuan tunggal), yang digunakan oleh perusahaan dalam menentukan fokusnya. Maka, semua effort dan resources harus merujuk kepada metrik tersebut. Kelak, bisa saja metrik ini kemudian berubah sesuai dengan tahapan perjalanannya. Tetapi tidak tepat menentukan NSM, bisa berakibat fatal pada sebuah perusahaan.
Gunakan Data Yang Tepat
Terdapat banyak data yang bisa diperoleh pada sebuah perusahaan yang sedang berjalan. Data-data tersebut menginformasikan berbagai aspek yang terjadi dalam usaha. Misalnya jumlah transaksi, jumlah user yang terdaftar, user yang aktif, aplikasi yang terdownload, traffic pada sales page, total omzet, dll. Salah satu dari data tersebut bisa saja dijadikan metrik utama, atau bisa saja data itu merupakan data pelengkap terhadap metrik utama (NSM).
Hal ini harus menjadi perhatian karena orang seringkali mengacu pada Google misalnya, dengan mengaitkan valuasi perusahaannya berdasarkan jumlah aplikasi yang telah di download user pada playstore. Anggapannya adalah, semakin banyak usernya, maka otomatis valuasi akan tinggi. Padahal perusahaannya punya model bisnis yang tidak sama dengan Google. Hal ini karena setiap model bisnis punya ukuran (NSM) masing-masing untuk mengetahui performa usahanya.
Contoh North Star Metric pada beberapa organisasi yang terkenal adalah:
- Airbnb: Nights Booked
- Facebook: Daily/Hourly Active Users
- Quora: Number of questions a user answers
- WhatsApp: Number of messages a user sends
- Medium: Total time reading
Untuk bisa melakukan identifikasi NSM Anda secara tepat, maka hal itu membutuhkan pemahaman terhadap customer / client Anda sekarang, terkait dengan manfaat apa yang bisa didapatkan oleh customer/client tersebut dari produk/layanan Anda, dan bagaimana cara mereka menggunakan produk/layanan Anda untuk mendapatkan manfaat itu. Dengan kata lain, hal itu terkait dengan bisnis model startup Anda sekarang.
Ada beberapa pertimbangan dalam menentukan NSM Anda :
- Metrik tersebut harus mengindikasikan bagaimana pengalaman customer/client/user terhadap nilai utama dari produk/layanan
- Metrik tersebut bisa menjadi indikasi bahwa bisnis sudah berjalan ke arah yang benar
- Metrik tersebut harus bisa dengan mudah dimengerti dan dikomunikasikan kepada seluruh tim yang terlibat
- Metrik tersebut harus merefleksikan terhadap keterikatan dan tingkat keaktifan customer/client/user
- Jangan terperangkap untuk harus bisa membuat satu metrik yang sempurna di awal. Kemungkinan akan ada beberapa kali usaha hingga akhirnya bisa membuat satu NSM yang tepat.
Jika Anda sudah mengetahuinya, maka pilihlah satu metrik saja, sesuaikan dengan tahapan perjalanan startup Anda sekarang. Lalu, fokuslah pada 1 metrik itu.
Jenis-jenis Metrik
Kita akan tuliskan dulu beberapa jenis metrik yang biasa digunakan oleh para startup. Metrik ini tidak bersifat tetap, baik jumlah jenis maupun cara perhitungannya. Bisa saja di masa mendatang terdapat cara-cara lagi untuk menetapkan dan menghitung metrik secara lebih efektif. Tetapi saat ini, metrik-metrik berikut bisa dijadikan acuan.
Revenue.
Adalah nilai pendapatan yang berhasil diraih.
Satuan : Currency (Rp-$-dll).
Monthly Revenue (MR).
Yaitu total pendapatan dalam sebulan.
Satuan : Currency (Rp-$-dll).
Monthly Recurring Revenue (MRR).
Yaitu total pendapatan dari transaksi berlangganan per bulan.
Satuan : Currency (Rp-$-dll).
Annual Recurring Revenue (ARR).
Yaitu total pendapatan atas transaksi berlangganan per tahun.
Rumus: MRR x 12.
Satuan : Currency (Rp-$-dll).
Compound Growth Rate (CGR)
Yaitu rasio pertumbuhan imbal balik hasil (return)
Rumus : nilai akhir / nilai awal.
Satuan : bulanan (M) atau tahunan (Y)
Revenue Compound Monthly Growth Rate (CMGR).
Yaitu perbandingan antara Rasio Revenue bulan akhir dengan bulan awal.
Rumus : ((revenue bulan akhir/revenue bulan awal)^(1/jumlah bulan)-1).
Satuan : Persen.
MRR CMGR.
Yaitu rasio MRR yang di-compound antara bulan akhir dan bulan pertama.
Rumus: ((MRR bulan akhir/MRR bulan awal)^(1/jumlah bulan)-1).
Satuan : Persen.
Gross Merchandise Value (GMV).
Yaitu nilai total penjualan atau transaksi pada kurun waktu tertentu.
Satuan : Currency (Rp-$-dll).
Net Revenue (NR).
Yaitu nilai pendapatan bersih yang diperoleh dari GMV.
Satuan : Currency (Rp-$-dll).
Net Revenue CMGR.
Yaitu Rasio Net Revenue yang di-compound antara bulan akhir dan bulan awal. Rumus: ((NR bulan akhir/NR bulan awal)^(1/jumlah bulan)-1)
Satuan : Persen
Gross Transaction Volume (GTV).
Adalah Nilai total atau transaksi pada kurun waktu tertentu.
Satuan : Currency (Rp-$-dll).
Gross Margin.
Yaitu laba kotor dalam sebulan.
Rumus : Laba kotor dalam sebulan / Monthly Revenue (MR).
Satuan : Persen.
Paid Customer Acquisition Cost (CAC).
Yaitu biaya yang dikeluarkan untuk mengakuisisi konsumen.
Rumus: Biaya marketing per bulan / konsumen yang didapatkan per bulan melalui saluran marketing tersebut.
Satuan : Currency (Rp-$-dll).
Contract/Booking.
Yaitu jumlah kontrak kerjasama yang didapatkan.
Satuan : angka jumlah.
Total Customer.
Yaitu jumlah konsumen/client yang berhasil didapatkan.
Satuan : jumlah dalam angka.
Gross Churn.
Adalah rasio antara jumlah pelanggan/user yang berhenti berlangganan dalam periode waktu tertentu, terhadap total pelanggan.
Satuan : Persen.
Gross MRR Churn.
Yaitu MRR yang hilang di akhir bulan dibagi MRR di awal bulan.
Satuan : Persen
Retention.
Yaitu jumlah persen konsumen yang melakukan pembelian berulang dalam kurun waktu 2 bulan.
Rumus: ditentukan dengan analisa Cohort.
Satuan : angka jumlah.
Daily Active Users (DAU).
Yaitu rata-rata unique user yang aktif yang mengunjungi site per hari.
Tool: Google Analytic.
Satuan : jumlah dalam angka.
Monthly Active Users (MAU).
Adalah rata-rata unique user yang mengunjungi site per bulan.
Tool: Google Analytic.
Satuan : jumlah dalam angka.
Monthly Logged-in User.
Yaitu MAU yang teregistrasi/logged-in berbanding MAU.
Tool: Google Analytic atau analytic pada back-end.
Satuan : jumlah dalam angka.
Customer Lifetime Value (CLV/CLTV).
Adalah jumlah rata-rata nilai transaksi customer dalam jangka waktu retensi tertentu (1–2 tahun).
Rumus: Rata-rata nilai transaksi x (jumlah transaksi dalam setahun x waktu retensi).
Satuan : Currency (Rp-$-dll).
Monthly Usage.
Yaitu jumlah kuantitas layanan yang digunakan oleh konsumen per bulan.
Satuan : jumlah dalam angka.
Average Revenue Per User (ARPU).
Adalah jumlah rata-rata pendapatan yang diperoleh per konsumen.
Rumus: Revenue / jumlah user.
Satuan : Currency (Rp-$-dll).
Tentukan NSM Berdasarkan Model Bisnis Anda
Seperti pada umumnya, contoh akan lebih mempermudah pekerjaan. Venture Capital besar seperti Y Combinator, menetapkan metrik berdasarkan model bisnis perusahaan seperti berikut :
1. Advertising
Membuat platform yang memberikan layanan gratis untuk pengguna, kemudia menciptakan pendapatan dari pengiklan. Contoh: Google, Facebook, Instagram.
Metrik yang digunakan:
Daily Active Users (DAU); Monthly Active Users (MAU); Monthly Logged-in User
2. Usage Based
Memberikan service kepada user yang akan membayar sejumlah penggunaannya. Contoh: operator telco, taksi argometer.
Metrik yang digunakan:
Monthly Usage; Monthly Revenue (MR); Retention; Paid CAC
3. E-Commerce
Membuat platform penjualan barang secara online. Secara umum mereka memproduksi / memiliki barang sendiri, serta membuat inventori. Contoh: Amazon, Alibaba.
Metrik yang digunakan:
Monthly Revenue (MR); Monthly Revenue CMGR; Gross Margin; Paid CAC
4. Marketplace
Menciptakan platform pasar perantara yang mempertemukan penjual dan pembeli. Secara umum mereka mengambil keuntungan dari fee transaksi. Contoh: Gojek, Tokopedia, Bukalapak.
Metrik yang digunakan:
Gross Merchandise Value (GMV); Net Revenue (NR); Net Revenue CMGR; Retention; Paid CAC
5. Enterprise
Menjual jasa layanan (manage service) atau software development kepada klien (B2B). Contoh: Vascomm sebagai vendor IT Solution, software house.
Metrik yang digunakan:
Contract/Booking; Total Customer/Client; Revenue
6. Subscription
Menyediakan sistem yang menjual barang / jasa secara berlangganan berdasarkan kontrak tertentu. Contoh: Techinasia, Medium, Hosting, aplikasi berlangganan.
Metrik yang digunakan:
Monthly Recurring Revenue (MRR); MRR CMGR; Gross Churn; Paid CAC
7. Hardware — Barang
Peusahaan yang menjual barang fisik ke end user atau perusahaan, secara satuan / grosir. Contoh: Frozen Food, manufaktur handphone.
Metrik yang digunakan:
Monthly Revenue (MR); Revenue Compound Monthly Growth Rate (CMGR); Gross Margin ;Paid CAC
8. Transactional
Menyediakan platform yang menjembatani transaksi finansial antar merchant dan konsumer (payment gateway). Contoh: Paypal, Stripe, Midtrans.
Metrik yang digunakan:
Gross Transaction Volume (GTV); Net Revenue; Retention; Paid CAC
9. SAAS/PAAS
Menyediakan sistem / platform dan menjual layanan software berbasis cloud dengan cara berlangganan. Contoh: Google Cloud, MailChimp, Dropbox, Bank+.
Metrik yang digunakan:
Monthly Recurring Revenue (MRR); Annual Recurring Revenue (ARR); Gross MRR Churn; Paid CAC
Sembilan bisnis model di atas digunakan oleh hampir semua bisnis di dunia. Jika tidak, kemungkinan Anda akan kesulitan menentukan ukuran sebagai arah perusahaan Anda akan menuju kemana. Metrik memang bukan hanya satu-satunya syarat agar perusahaan bisa maju berkembang, tetapi dengan mengetahui metrik yang tepat, perusahaan akan melaju dengan lebih fokus, efisien dan terarah.
