Pada akhir pertengahan 1990-an, Chrysler akan secara radikal mengkonfigurasi ulang atau bahkan mempensiunkan Jeep Wrangler yang ikonik itu. Konsumen telah minta mobil yang lebih fungsional dengan lebih banyak ruang.
Namun sebelum Chrysler melakukan perubahan, mereka meminta psiko-analis dan konsultan pemasaran Dr. Clotaire Rapaille, untuk menyelidiki latar belakang budaya orang Amerika dan mobil mereka.
Dalam serangkaian wawancara mendalam (sesi discovery), Rapaille berhasil mengungkap makna yang lebih dalam yang melekat pada orang Amerika pada mobil, yang itu berakar dari ingatan masa kanak-kanak mereka, hingga pengalaman mengemudi pertama kali sebagai remaja.
Rapaille lalu bertemu lagi dengan manajemen senior Chrysler, dan mengejutkan mereka. Ia mengatakan bahwa orang Amerika tidak benar-benar menganggap mobil hanya sebagai “mobil”.
Itu adalah kuda: simbol kebebasan, menunggang kuda ke tempat yang tidak diketahui, petualangan tanpa batas, dan tak lekang oleh waktu.
Clotaire merekomendasikan bahwa alih-alih berfokus pada bagasi yang lebih besar atau efisiensi bahan bakar yang lebih baik, Chrysler sebaiknya mengubah lampu depan persegi kembali ke bentuk bulat aslinya.
Alasannya?
Kuda tidak memiliki mata persegi. Mereka punya mata bulat.
Chrysler mengikuti saran tersebut, dan tentu saja, penjualan mulai naik kembali, terlepas dari ukuran bagasi atau efisiensi bahan bakarnya.
Takeaway
Melalui sesi penemuan yang mendalam dan terbuka, Dr. Clotaire Rapaille menyelidiki hubungan bawah sadar yang dimiliki orang dengan mobil mereka. Kendaraan bukan hanya moda transportasi, tetapi mewujudkan esensi budaya dan emosional orang.
Apa yang orang katakan mereka inginkan, dan apa yang sebenarnya mereka inginkan, seringkali sangat berbeda.
Jika Anda ingin membuat sesuatu yang benar-benar disukai orang, dengan hanya mengikuti apa yang mereka katakan, maka itu mungkin tidak akan berhasil.
Ketahuilah dulu secara mendalam apa yang sebenarnya mereka inginkan.
Sumber: The Culture Code: An Ingenious Way to Understand Why People Around the World Live and Buy as They Do — Dr. Clotaire Rapaille
