Jika kamu pendiri startup, selain ide hebat dan visi mulia yang hendak kamu capai, kamu harus paham bahwa hukum besi membangun bisnis secara umum itu ada pada kegiatan keuangan, bahwa pendapatan harus lebih besar dari pengeluaran, uang yang masuk harus lebih besar daripada uang keluar.
Setiap startup dibangun bukan hanya untuk membangun ide-ide atau melakukan semacam inovasi. Tetapi setiap startup adalah bisnis, dan bisnis perlu menghasilkan uang.
Jika kamu tidak bisa mengontrol sendiri proses-proses keuangan tersebut, maka kemungkinan besar kamu akan mendapatkan masalah.
Tetapi hal itu tidak berarti bahwa kamu harus jadi menjadi secanggih akuntan kelas dunia dulu supaya bisa mengelola keuangan startupmu, tetapi idealnya kamu harus mengetahui dasar-dasarnya.
Mempersiapkan Perkiraan Keuangan
Setiap bisnis diciptakan untuk menghasilkan uang, bukan untuk membelanjakan uang. Maka, pastikan model bisnis startup kamu selaras secara finansial.
Berikut beberapa kegiatan yang harus kamu persiapkan untuk membuat perkiraan keuangan (financial estimations)
1. Menentukan Model Pendapatan
Kamu harus tahu terlebih dulu, serta mempertimbangkan berbagai model pendapatan sebuah bisnis, kemudian memilih salah satu yang memungkinkan kamu dalam mengembangkan startupmu dengan cepat, serta mendapatkan keuntungan yang besar.
Berikut adalah 16 model pendapatan (revenue model) yang paling umum :
- Freemium
Yaitu sebuah penawaran yang gratis dengan fitur dasar, tetapi untuk menjadi premium, akan dikenai biaya untuk fitur lanjutan, fungsionalitas, dan sebagainya. - Premium
Yaitu sebuah penawaran dengan fitur “kelas atas” dengan harga di muka. Biasanya diterapkan pada edisi produk bergengsi, mewah, khusus, atau terbatas. - Price leadership
Yaitu harga penawaran pada biaya operasi terendah untuk mengejar skala ekonomi (semakin banyak memproduksi, semakin rendah biaya per unit produksi) - Predictive pricing — Penawaran dengan harga di masa mendatang berdasarkan data, kinerja, atau profil pelanggan sebelumnya (misalnya, perusahaan asuransi menetapkan harga yang lebih tinggi untuk klien dengan riwayat negatif)
- Pay-per-use
Bayar-per-penggunaan, pelanggan memiliki akses ke fitur, barang, atau layanan yang berpotensi tidak terbatas, tetapi hanya membayar untuk apa yang sebenarnya mereka gunakan. - Core offering slim margin
Penawaran dengan margin tipis atau bahkan rugi pada produk inti, untuk mendapatkan keuntungan dari produk/fitur tambahan yang mempunyai permintaan tinggi. Biasanya ini diterapkan pada produk yang hanya baru bisa digunakan dengan menggunakan produk pelengkap lainnya. Misalnya, printer dijual dengan biaya rendah, tetapi keuntungan yang bagus diperoleh dengan menjual tinta atau toner. - Subscription and membership
Model ini terkadang membingungkan, oleh karena itu saya menjadikannya satu. Membership atau keanggotaan berarti menjadi bagian dari suatu kelompok dan menunjukkan relasi. Keanggotaan bisa gratis atau berbayar. Subscription atau berlangganan berarti menagih pelanggan di muka untuk penggunaan berkala atau akses ke penawaran. Jadi, jika keanggotaan itu memberikan akses ke produk, layanan, atau manfaat lanjutan, dan untuk itu dikenakan biaya, maka itu adalah keanggotaan berbayar. Bisa juga orang hanya berlangganan dan dikenai biaya, tapi tidak menjadi anggota. - Micropayments
Ini model pembayaran yang sangat kecil untuk pembelian impulsif atau yang pembelian teaser yang memungkinkan orang membeli lagi produk selanjutnya. Contoh, menjual murah per satu modul (per satu link download) dari sebuah rangkaian produk yang berisi puluhan modul. - Bundle price
Yaitu harga paket, menempatkan beberapa penawaran bersama dalam satu paket, dan menjual dengan harga lebih rendah daripada yang akan dikenakan jika penawaran dijual terpisah. - Licensing
Yaitu memberikan ijin lisensi untuk menggunakan produk/layanan kamu dengan cara tertentu. - Advertising revenue
Pendapatan dari iklan, penawaran ini benar-benar gratis, tetapi didukung oleh iklan. Biasanya, ini adalah solusi yang cukup populer ketika pelanggan memiliki kemungkinan besar untuk membeli apa yang diiklankan. - Franchise
Waralaba, memungkinkan pelanggan menggunakan model bisnis yang sukses dari perusahaanmu, dengan biaya tertentu (biasanya ada biaya tetap awal dan royalti dari pendapatan). - Auction
Yaitu lelang, menjual penawaran ke penawaran tertinggi (eBay adalah contoh populer tempat penjual dan pembeli bertemu untuk melakukan lelang) - Switchboard or double-sided market
Model ini disebut juga sebagai pasar dua sisi, yaitu sebuah platform yang menyatukan pembeli dan penjual. Operator platform biasanya mengambil biaya komisi dari transaksi yang terjadi, posting penawaran, atau promosi. - Float
Pelanggan membayar sebelum penawaran diproduksi sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Bisa juga disebut dengan Pre Order. - Real-time pricing
Yaitu harga penawaran berubah sesuai dengan tingkat permintaan, pelanggan, atau keadaan kondisi lain (misalnya, hotel mengubah harga sesuai musim, tingkat hunian kamar, merencanakan acara besar-besaran, dan festival di daerah tersebut).
2. Menghitung Biaya Tetap (Fixed Costs)
Kamu perlu menghitung biaya-biaya tetap dan melakukan evaluasi bagaimana biaya tersebut bisa berubah seiring waktu.
Ini adalah salah satu tugas termudah, meskipun secara emosional mungkin sulit membuat keputusan untuk memotong beberapa pengeluaran.
Pertama-tama, hitung pengeluaran rutin tetap bulanan yang kamu miliki, terlepas dari volume penjualan. Misalnya, biaya sewa, iklan, asuransi/BPJS, perlengkapan kantor, dll.
Konsep lean startup menyarankan untuk menghindari biaya tetap pada tahap awal startup, terutama jika startup kamu memiliki arus kas negatif. Selalu hemat dan efisien pada biaya-biaya. Jika tidak perlu, jangan menghabiskan uang untuk hal tersebut.
Jika karena ini ada orang-orang membuat komentar negatif (alias nyinyir) mengatakan kamu tidak akan mampu membeli ini-itu, atau kamu tidak akan mampu menjalankan bisnis, jangan hiraukan mereka. Saat ini kamu sedang merintis bisnis, dan kamu akan menikmati hasilnya setelah keuntungan muncul, atau ketika value perusahaan kamu meningkat secara signifikan.
3. Menghitung Biaya Variabel (Variable Costs)
Biaya variabel adalah biaya yang bervariasi tergantung pada produksi atau volume penjualan. Biaya-biaya tersebut naik turun seiring dengan peningkatan dan penurunan produksi.
Biaya variabel bisa mencakup biaya material langsung, biaya tenaga kerja langsung yang diperlukan untuk menyelesaikan tugas tertentu yang terkait dengan produk atau layanan, dan biaya pihak ketiga. Misalnya, semakin banyak pelanggan potensial yang kamu miliki, semakin tinggi harga yang kamu bayarkan untuk tools otomasi marketing, dan semakin banyak produk yang kamu jual, semakin banyak kamu membayar untuk pengiriman produk.
Akuisisi pelanggan dan biaya layanan mungkin merupakan biaya variabel terbesar kamu saat ini. Hitung berapa banyak uang yang harus kamu keluarkan untuk mendapatkan pelanggan baru, dan juga berapa banyak pelanggan yang perlu kamu layani.
Pembukuan yang lebih lanjut biasanya juga akan memperhitungkan sebagian dari biaya tetap untuk mendapatkan dan melayani pelanggan baru. Namun, agar praktis pada tahap ini, kamu cukup membandingkan biaya akuisisi dan layanan pelanggan dengan customer lifetime value untuk startupmu.
Dengan kata lain, kamu harus membandingkan berapa banyak uang yang kamu keluarkan untuk mendapatkan pelanggan baru dan berapa banyak pendapatan yang kamu peroleh dari pelanggan baru selama mereka tetap menjadi pelanggan kamu. Misalnya, ketika mereka melakukan pembelian berulang dan membeli produk atau layanan tambahan.
Jika dalam akuisisi dan layanan ini biaya pengeluaranmu lebih tinggi daripada penghasilan, maka kamu dalam masalah !
Artinya, semakin banyak produk atau layanan yang kamu jual, semakin banyak kerugian yang kamu alami.
Ini adalah situasi yang buruk untuk bisnis yang sudah berjalan, tetapi untuk bisnis awalan, ini mungkin menjadi pengecualian dalam beberapa kasus, jika kamu masih dalam proses pengembangan produk (atau pelanggan).
4. Menghitung Cash Burn Rate dan Break-Even Point
Startup kamu harus bertindak berdasarkan naluri bertahan hidup, yaitu membangun produk, menarik pelanggan yang membayar, menghadapi persaingan, tetap hemat-efisien pada pengeluaran, dan ingat bahwa pendanaan di masa depan mungkin tidak tersedia.
Buatlah rencana tentang cara mengurangi tingkat “pembakaran uang” (cash burn rate) kamu.
Jika startup kamu adalah perusahaan yang belum menghasilkan (masih tahap investasi), maka kamu harus memikirkan tentang cara menggunakan dana selama mungkin, karena kamu tidak tahu apakah startup kamu akan menerima investasi tambahan.
Ini yang harus kamu lakukan :
- Fokuskan perhatian kamu pada peningkatan pendapatan, sehingga startupmu menjadi menguntungkan. Ini akan menyelesaikan masalah cash burn rate dan membuat startup kamu jauh lebih menarik bagi investor.
- Periksa beberapa aliran pendapatan (revenue stream). Lihatlah model bisnis startup kamu, dan lihat apakah kamu juga menciptakan nilai tambah yang bisa menghasilkan setidaknya pendapatan tambahan bagi startupmu. Sebagai contoh, saya tidak menentang pendapatan dari iklan, tetapi dalam banyak kasus, model ini sulit untuk ditingkatkan hingga mencapai penyebaran dengan skala besar. Oleh karena itu, ketika ada startup yang mengatakan bahwa mereka akan mendapatkan keuntungan yang diinginkan dari iklan, saya menjadi sedikit skeptis.
- Carilah mitra yang bisa barter, alih-alih membeli layanan dan produk mereka yang mungkin kamu butuhkan. Jangan terburu-buru membayar dengan tunai, tapi tawarkan sesuatu sebagai gantinya. Berpikirlah bahwa kamu memiliki sesuatu value yang berharga, dan siapa yang akan senang mendapatkan value kamu ini.
- Pertimbangkan untuk menggunakan tim remote, atau bahkan freelancer, yang mungkin bisa saja lebih terampil dan lebih murah. Mungkin kamu belum membutuhkan karyawan tetap, dan tugas tertentu bisa dilakukan oleh tim dari luar (outsource).
- Kontrol anggaran pemasaran kamu.
Daripada menghabiskan uang untuk memperbanyak kanal-kanal komunikasi, lebih baik fokus pada menyusun strategi pemasaran yang efektif, positioning, dan konten. Persiapkan dan jalankan pengujian pada kanal pemasaran tertentu, ukur hasilnya, dan lanjutkan dengan kanal yang paling efektif. - Tawarkan co-founder dan karyawan kamu saham daripada gaji.
Jika kamu sudah membutuhkan rekan kerja, pekerjakan mereka yang percaya pada kesuksesanmu, dan ingin berada di perahu yang sama dengan kamu. Tawarkan kepada mereka gaji yang lebih rendah tetapi dengan opsi untuk memperoleh bagian dari startup kamu ketika waktu yang tepat tiba. Mereka yang tertarik dengan ide startup kamu akan menyetujui gaji yang lebih rendah, karena dengan kesuksesan kamu nanti, hak pilihan mereka akan memberi mereka nilai lebih dari gaji yang pernah mereka impikan. Sementara itu, kamu akan mengurangi cash burn rate dengan membayar gaji yang lebih rendah. - Perhatikan dana cadangan.
Dana cadangan yang kurang dari enam bulan menandakan bahaya. Ambil tindakan untuk memotong pengeluaran kamu, atau meningkatkan pendapatan. Hanya dalam kasus terburuk, kamu harus memikirkan tentang sumber investasi tambahan.
5. Menghitung investasi yang dibutuhkan
Siapkan rencana berapa banyak dana yang kamu perlukan dan bagaimana tepatnya investasi tersebut akan digunakan.
Bersiaplah untuk menunjukkan keuntungan kepada investor jika kamu berencana untuk menarik pendanaan dari luar. Biasanya, investor berharap untuk melihat tidak hanya keuntungan langsung tetapi juga penurunan cash burn rate, pertumbuhan basis pelanggan, dan mencapai keunggulan kompetitif.
Tanyakan pada diri kamu pertanyaan-pertanyaan berikut :
- Berapa banyak investasi yang kamu butuhkan,dan untuk tujuan apa investasi tersebut akan digunakan ?
- Kapan investasi ini dibutuhkan ?
Investasi ini mungkin tidak dibutuhkan sekaligus tetapi hanya setelah mencapai titik tertentu. Misalnya, kamu perlu mengalokasikan anggaran pemasaran yang lebih massive hanya jika kamu sudah mencapai product market fit. - Berapa lama waktu pengembalian modal ?
Berapa proyeksi laba atas investasi ? Tidak ada yang mau menginvestasikan uang dan kemudian merelakannya. Kamu harus memiliki jawaban yang jelas tentang kapan startupmu akan mulai menghasilkan keuntungan. - Bagaimana jika kamu tidak akan mendapatkan investasi apapun ? Apa rencana B kamu ?
6. Periksa Angka-Angka Sebelum Melanjutkan
Tinjau perkiraan keuangan kamu. Akankah model bisnis kamu menguntungkan ? Jika kamu hampir tidak bisa melihat perspektif arus kas positif, tidak ada gunanya melangkah lebih jauh untuk membuat prototipe produk.
Tetapi jika kamu bisa melihat potensi pendapatan yang besar, kamu harus sudah menyiapkan rencana keuangan tentang kondisi di mana kamu akan mencapai pendapatan (misalnya, harga produk atau layanan, volume penjualan, biaya tetap dan variabel).
Jika memang demikian, itu saatnya untuk melanjutkan ke langkah berikutnya dan memeriksa hipotesis paling penting tentang model bisnis kamu dan mengganti asumsi awalmu dengan data-data faktual.
Jika kamu membangun startup yang bisa di scale up atau bahkan bisa diakuisisi, kamu mungkin ingin memperkirakan berapa valuasi startupmu jika kamu berhasil mencapai tujuan.
Lupakan unicorn, startup yang pada akhirnya bernilai $ 1 miliar atau lebih. Kasus-kasus itu sangat langka seperti makhluk dongeng.
Sebagai gantinya, perkirakan apa yang bisa menjadi evaluasi realistis untuk startup kamu, dan apakah ada investor atau perusahaan yang bersedia mengakuisisi perusahaanmu dengan harga seperti itu ? Jika tidak, kamu harus merevisi perkiraan keuangan kamu, atau bahkan keseluruhan model bisnis jika penilaian keuangan startup kamu sangat-sangat kecil.
Semoga bermanfaat !
