Saya sudah melihatnya puluhan kali. Di ruang meeting, di panggung kompetisi, di kedai kopi. Anak muda dengan mata berapi-api. Di tangannya, sebuah dokumen yang dipoles sempurna. Atau di layar proyektor, slide yang lebih licin dari lantai mal yang baru dipel.
Grafik proyeksi pendapatan selalu melesat ke kanan atas, seperti roket. Analisis pasar mereka tebal dan penuh jargon. Desainnya? Clean. Profesional. Sempurna.
Mereka membuka mulut. Menjelaskan visi mereka untuk merevolusi industri.
Lima belas menit kemudian, presentasi selesai. Lalu datanglah moment of truth. Seseorang dari barisan investor atau juri, kadang saya sendiri, akan bertanya satu hal. Pertanyaan yang tidak ada di buku manual manapun.
“Jadi, sudah berapa orang yang bayar untuk ini?”
Dan di momen itu, ruangan yang tadinya ramai oleh visi besar mendadak hening. Kopi di meja seolah menjadi lebih pahit. Seluruh bangunan indah yang disusun di atas kertas itu runtuh oleh satu pertanyaan sederhana. Karena jawabannya seringkali adalah nol.
Kitab Suci yang Kosong
Banyak founder pemula melakukan kesalahan yang sama. Kita memperlakukan pitch deck seperti kitab suci. Kita memolesnya. Menghafalnya. Meyakini setiap janji di dalamnya. Kita pikir, jika presentasinya cukup meyakinkan, uang akan datang.
Itu kebohongan. Kebohongan yang paling sering kita katakan pada diri sendiri.
Pitch deck yang terlalu indah seringkali merupakan gejala dari bisnis yang kosong.
Kita sibuk mendesain sampul buku, tapi lupa menulis isinya. Kita sibuk merangkai kata-kata besar,disruption, game-changing, the next big thing, tapi lupa membuat sesuatu yang benar-benar dipakai orang.
Investor berpengalaman sudah melihat ribuan deck. Mereka punya indra keenam untuk mencium bau kebohongan. Mereka tahu bedanya antara grafik proyeksi yang disalin dari template, dengan grafik traction yang didapat dari darah dan keringat.
Investasi Warung Nasi
Bayangkan Anda mau investasi di sebuah warung nasi.
Founder A datang membawa buku menu setebal 50 halaman. Dicetak full color. Isinya daftar puluhan masakan dengan deskripsi puitis. Tapi dapurnya belum ada. Kokinya belum pernah masak.
Founder B datang hanya membawa sebungkus nasi rames. “Ini rendang buatan saya,” katanya. “Kemarin saya jual 20 bungkus di depan kantor. Hari ini laku 30. Ini daftar nomor telepon pelanggan yang pesan lagi.”
Anda akan berinvestasi pada siapa?
Investor tidak membeli daftar menu. Mereka membeli tukang masaknya.
Mereka bertaruh pada kemampuan si koki untuk menghasilkan makanan enak yang disukai orang, lagi dan lagi. Traction kamu, sekecil apapun, adalah bukti bahwa masakanmu laku.
Tunjukkan Dapurnya, Bukan Menunya
Tapi kemudian, sesekali, saya bertemu founder yang berbeda.
Lokasinya bukan di gedung tinggi, tapi di warung kopi pinggir jalan. Dia tidak membawa jilidan presentasi. Dia hanya membawa laptop tua.
Dia tidak mulai dengan slide visi-misi.
Dia membuka sebuah dashboard sederhana. “Ini 50 pengguna pertama kami,” katanya. “10 di antaranya sudah bayar untuk bulan kedua. Ini email dari salah satu pengguna yang bilang produk kita menyelesaikan masalahnya.”
Kami tidak banyak bicara soal proyeksi lima tahun ke depan. Kami menghabiskan satu jam membahas kenapa 40 pengguna lain belum mau bayar. Apa masalah mereka? Apa yang bisa diperbaiki?
Saya tidak melihatnya sebagai penjual mimpi. Saya melihatnya sebagai seorang mekanik yang sedang memperbaiki mesin. Tangannya kotor, tapi dia tahu persis di mana letak masalahnya.
Hari itu dia pulang membawa janji investasi. Bukan karena slidenya bagus. Tapi karena dia menunjukkan dapur yang berantakan, bukan daftar menu yang indah.
Takeaway
Berhentilah terobsesi dengan pitch deck. Dokumen itu penting, tapi dia bukan segalanya. Dia hanyalah sebuah peta. Dan peta paling indah di dunia pun tidak ada artinya jika tidak menunjuk ke sebuah harta karun yang nyata. Harta karunmu adalah traction. Bukti bahwa ada manusia di luar sana yang menginginkan apa yang kamu bangun.
Fokuskan 90% energimu untuk mendapatkan satu pelanggan pertama yang puas. Satu pengguna pertama yang kembali lagi. Satu transaksi pertama yang berhasil.
Angka-angka kecil itu jauh lebih kuat daripada grafik hockey stick manapun yang bisa kamu gambar. Angka-angka itu adalah detak jantung bisnis kamu. Tanpa itu, kamu hanya punya mayat yang didandani dengan indah.
Saat kamu bertemu investor, jangan datang sebagai seorang presenter. Datanglah sebagai seorang tukang masak yang bangga dengan masakannya. Tunjukkan pada mereka bukan hanya hidangannya, tapi juga dapurnya, lengkap dengan semua kekacauan dan pelajarannya. Karena mereka tidak berinvestasi pada kesempurnaan. Mereka berinvestasi pada proses, pada kegigihan, dan pada bukti.
Jangan sampai pertanyaan itu membuat kopimu terasa pahit.
Terimakasih sudah membaca. Semoga bermanfaat.
